La Oferta de Valor de Nirmalya Kumar

Nirmalya Kumar: ha propuesto el enfoque de las "3V" al marketing

 1. definir el segmento de valor o clientes (y sus necesidades): segmento de clientes de mayor valor estratégico para la empresa.

 2. definir la propuesta de valor: diferenciada de la ofrecida por el mercado, que la compañía va a ofrecer a esos clientes estartegicos, es decir, los de mayor valor.

 3. definir la red de valor que prestará el servicio prometido: actividades y procesos que la compañía debe poner en marcha para hacer llegar su propuesta de valor a los clientes de mayor valor.

La proposición de Nirmalya Kumar, experto en Marketing, Profesor de la London Business School es elevar el Marketing a niveles estratégicos y eliminar su sesgo táctico, es decir, enterrar las clásicas “4 Ps.” y apostar por lo que el llama las “3 Vs.”:

Valued Customers + Value Proposition + Value Network.

Por “segmentos estratégicos”, Kumar se refiere a aquellos segmentos que obligan a la organización a centrar todos sus esfuerzos en torno a su modelo de las “3 Vs.”  Por tanto afirma: "Si los directores de marketing aspiran a diseñar un papel estartégico, su marketing debe distinguir claramente entre los segmentos de mercadeo y los segmentos estratégicos, adoptando el modelo de las 3V".Si losDirectores de Marketing aspiran a desempeñar un papel estratégico, su Marketing debedistinguir claramente entre los segmentos de mercado y los segmentos estratégicos yesto se consigue adoptando el modelo de las “3 Vs”Si losDirectores de Marketing aspiran a desempeñar un papel estratégico, su Marketing debedistinguir claramente entre los segmentos de mercado y los segmentos estratégicos yesto se consigue adoptando el modelo de las “3 Vs”Si losDirectores de Marketing aspiran a desempeñar un papel estratégico, su Marketing debedistinguir claramente entre los segmentos de mercado y los segmentos estratégicos yesto se consigue adoptando el modelo de las “3 Vs”

La propuesta de valor según NIRMALYA KUMAR esta formada por el conjunto de beneficios que una empresa promete entregar, y no sólo por el posicionamiento de la oferta.

Comentario personal: muchas empresas desconocen el valor real de cada uno de sus cientes y por tanto, esto los lleva a no segmentarlos con este enfoque.  Solo conociendo que representa cada cliente para la organización es posible saber cómo se entregarán los recursos y cuáles son los resultados que se desean obtener a partir de dicha segmentación.  Por qué esperar a que el cliente de mayor valor desee abandonar la compañía para irse a la competencia?.  la mayoria de las empresas son reactivas y generalmente sus mejores propuestas están enfocadas a los clientes nuevos no en los clientes de mayor valor.

Referencias
1.  http://gercadsum.blogspot.com
2.  www.scribd.com/